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Diplomado en Estrategia Comercial B2B

Diplomado en Estrategia Comercial B2B 3

Duración

6 meses

Fecha de Inicio

27-06-2026

ECTS

20

Modalidad

online

Horas

750 horas

Precio

1365 €

Diplomado en Estrategia Comercial B2B 3

Presentación del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

El Diplomado en Estrategia Comercial B2B de ICTESS, con una duración de 6 meses en modalidad 100% online, forma directores comerciales, responsables de desarrollo de negocio y key account managers que necesitan diseñar y ejecutar la estrategia comercial completa de un portfolio B2B: análisis de mercado, segmentación por cuenta, propuesta de valor, go-to-market multicanal, gestión de clientes a lo largo del lifecycle y plan de expansión a nuevos segmentos o geografías.

El programa va más allá de la venta individual: trabaja la arquitectura comercial de la compañía —estructura de equipo, territorios, pricing, compensación, stack tecnológico— con material actualizado de empresas industriales, SaaS técnico y servicios de ingeniería. Durante las 24 semanas el alumno construye, entrega tras entrega, un plan comercial completo que podrá defender ante dirección el último día del programa.

INSCRIBIRSE

Propósito del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

En una compañía B2B, la diferencia entre crecer un 5% o un 25% no está en el esfuerzo comercial sino en la estrategia. El propósito del diplomado es darte las decisiones estratégicas que gobiernan un negocio B2B: dónde competir, con qué propuesta, por qué canales y con qué estructura. Para lograrlo articula siete propósitos:

  • Leer el mercado con análisis de demanda, panel competitivo y mapa de decisores, para tomar decisiones de posicionamiento con evidencia.
  • Segmentar el portfolio por vertical, tamaño y madurez digital, asignando recursos comerciales donde el retorno esperado es mayor.
  • Diseñar go-to-market multicanal combinando venta directa, partners, marketplaces y self-service técnico con reglas claras.
  • Dominar el ciclo de cliente completo, desde la prospección cualificada con ABM hasta la retención y expansión vía customer success.
  • Dimensionar estructura y pricing definiendo territorios, cuotas, compensación variable y políticas de descuento sostenibles.
  • Operar el stack tecnológico con CRM, enriquecimiento, inteligencia de señales y automatización de outbound con criterio.
  • Liderar el equipo comercial con KPIs, coaching de oportunidades y cadencias de revisión que elevan el ratio de cierre.

Para qué te prepara el Diplomado en Estrategia Comercial B2B

El Diplomado en Estrategia Comercial B2B te prepara para asumir dirección comercial, dirección de desarrollo de negocio o responsabilidad sobre una unidad de negocio en fabricantes industriales, ingenierías, integradores, SaaS técnico y servicios profesionales B2B. Al finalizar serás capaz de:

  • Diseñar la estrategia comercial de una línea de negocio, con análisis competitivo, segmentación y posicionamiento documentados sobre datos.
  • Definir el modelo de go-to-market, seleccionando canales directos e indirectos, reglas de conflicto y mix óptimo por segmento de cuenta.
  • Construir pricing y packaging consistentes con la propuesta de valor, incluyendo políticas de descuento, renewals y upsell recurrente.
  • Dirigir equipos comerciales con territorios, cuotas y compensación bien diseñados, y rutinas de coaching sobre pipeline y forecast.
  • Gestionar el ciclo completo del cliente, desde ABM y prospección hasta customer success, retención, expansión y referencias activas.
  • Medir y reportar el negocio con KPIs estratégicos (ARR, NRR, pipeline coverage, CAC/LTV) que conecten ventas con planificación financiera.
  • Impulsar la expansión hacia nuevos segmentos, verticales o geografías con planes de entrada fundamentados y hitos de validación.

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Formación 100% online

Compatible con agenda directiva: plataforma accesible 24/7, contenidos breves, tutor asignado y sesiones grabadas.

Compatible con responsabilidad directiva

Diseñado para mandos intermedios y directivos con agenda densa: entregas quincenales, sin clases en directo obligatorias.

Stack comercial B2B real

Trabajarás con plantillas sobre HubSpot, Salesforce, dashboards de forecast y modelos de cohortes de clientes.

Casos reales de estrategia B2B

Plantillas de account plan, modelos de pricing y planes de go-to-market utilizados por directivos comerciales.

En ICTESS el claustro está formado por directores comerciales y responsables de desarrollo de negocio en activo. Cada trimestre los materiales se revisan contra casos reales de empresas industriales, ingenierías y SaaS técnico españoles y europeos.

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Excelencia y compromiso en cada formación con ICTESS

En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.

VER FACULTADES

Objetivos del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

1

Construir un diagnóstico estratégico completo del mercado B2B en el que opera la compañía del alumno, con análisis competitivo, segmentación cuantitativa y mapa de decisores.

2

Diseñar la propuesta de valor y el pricing de un portfolio B2B, articulando packaging por segmento, políticas de descuento y mecanismos de upsell y renewals sostenibles.

3

Definir un modelo de go-to-market multicanal con reglas claras de conflicto, asignación por segmento y KPIs de canal específicos para cada figura comercial implicada.

4

Dimensionar la estructura comercial con territorios, cuotas, compensación variable y rutinas de coaching, alineadas a los objetivos de crecimiento del plan anual.

5

Gestionar el ciclo de vida del cliente B2B desde la prospección hasta la expansión vía customer success, asegurando retención y crecimiento de la base instalada.

Beneficios del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

Finalizar el Diplomado en Estrategia Comercial B2B te posiciona para el salto directivo: pasar de gestionar cuentas a diseñar el modelo comercial completo de la compañía industrial o tecnológica.

  • Acceso a posiciones directivas: dirección comercial, head of sales o country manager son los roles naturales tras el programa.
  • Plan comercial defendible: saldrás con un documento revisado por tribunal, listo para procesos de selección directiva o comités.
  • Red profesional activa: los tutores dirigen áreas comerciales reales y la interacción durante 6 meses abre puertas al sector.
  • Visión integrada: cómo se conectan estrategia, operación comercial, customer success y reporting financiero en un negocio B2B.
  • Criterio sobre tecnología: sabrás evaluar CRM, ABM y stack de customer success sin depender del sesgo de cada proveedor.
  • Lenguaje directivo: dominarás términos P&L, NRR y CAC payback para justificar inversiones comerciales con datos ante dirección.

Importancia del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

La venta B2B atraviesa un cambio estructural: el comprador industrial investiga de forma autónoma, los ciclos se alargan y los comités de compra incorporan a finanzas, IT y legal junto al área técnica habitual.

  • Modelos obsoletos: visita física, relación histórica y descuento reactivo ya no sostienen el crecimiento en entornos industriales y tecnológicos.
  • Perfiles estratégicos escasos: dirección reclama personas que diseñen el modelo, no solo ejecuten cuota comercial individual sobre objetivos fijos.
  • Lectura de mercado: construir propuesta de valor, orquestar canales y medir retorno comercial con disciplina equivalente a producción y finanzas.
  • Remuneración superior: este perfil está muy bien pagado y presenta gran movilidad entre sectores industriales, SaaS técnico e ingeniería.
  • Carta de presentación: el plan defendido ante tribunal sirve ante comités ejecutivos, fondos de inversión o procesos de selección directiva.

Plan de estudios del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

El plan de estudios recorre la cadena completa de la estrategia comercial B2B: parte del análisis de mercado y segmentación, consolida el posicionamiento y la propuesta de valor, despliega el go-to-market multicanal y la planificación comercial, y cierra con la gestión de clientes a lo largo de su ciclo de vida y los planes de expansión a nuevos segmentos o geografías.

Cada bloque entrega piezas parciales del Proyecto Final: mapa competitivo, ficha de segmento, lienzo de propuesta de valor, blueprint de go-to-market, plan comercial anual, mapa de customer lifecycle y tesis de expansión. Las entregas parciales reciben retroalimentación del tutor y del claustro de expertos invitados, de modo que el alumno consolida criterio estratégico antes de ensamblar el plan final.

Diplomado en Estrategia Comercial B2B 1

Plan de estudios del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

Módulo 1. Estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategia comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a análisis de mercado
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en análisis de mercado
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a posicionamiento
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en posicionamiento
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a desarrollo de canales comerciales
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en desarrollo de canales comerciales
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a planificación comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en planificación comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a expansión de negocio
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en expansión de negocio
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a proyecto final
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en proyecto final

Requisitos del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

El diplomado se dirige a profesionales con varios años de trayectoria comercial o técnica que aspiran a responsabilidades estratégicas sobre el negocio:

  • Key account managers senior que gestionan carteras industriales y buscan dar el salto a dirección comercial o desarrollo de negocio.
  • Responsables de unidades de negocio en fabricantes, integradores o empresas de ingeniería que necesitan rediseñar su modelo comercial.
  • Directores técnicos e ingenieros con vocación comercial que han rotado a roles de desarrollo de negocio y necesitan marco estratégico completo.
  • Emprendedores y fundadores B2B que lideran su propia compañía y quieren profesionalizar la estrategia comercial antes de escalar.
Para postular a nuestro Diplomado en Estrategia Comercial B2B , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 20 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 750 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

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Diplomado en Estrategia Comercial B2B 2

Proyecto Final del Diplomado en Estrategia Comercial B2B

El Proyecto Final consiste en un plan comercial B2B completo para una unidad de negocio —propia del alumno o asignada por ICTESS sobre empresa real del sector industrial o tecnológico—. El entregable incluye diagnóstico de mercado y competencia, segmentación con criterios cuantitativos, propuesta de valor y pricing, diseño de go-to-market con mix directo/indirecto, estructura del equipo con territorios y cuotas, plan de customer success y expansión, forecast anual con supuestos auditables y cuadro de mandos de KPIs.

La defensa se realiza ante tribunal en una sesión tipo comité ejecutivo. Se evalúa la solidez del diagnóstico, la coherencia entre estrategia y asignación de recursos, la realismo del forecast y la capacidad del alumno para argumentar decisiones de precio, canal y estructura comercial frente a preguntas directas del panel.

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Preguntas frecuentes sobre el Diplomado en Estrategia Comercial B2B

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Se recomienda contar con al menos 3-5 años de experiencia comercial, técnica o de gestión en entornos B2B, y titulación universitaria en ingeniería, ADE, económicas o áreas afines. El programa está pensado para profesionales que ya operan en ventas industriales, preventa, key account management o dirección técnica y aspiran a responsabilidades estratégicas sobre el negocio.
El curso de 2 meses se centra en la ejecución comercial individual: prospección, cualificación, cierre y operación del pipeline. El diplomado de 6 meses amplía el foco a la estrategia completa: análisis de mercado, modelo de go-to-market, pricing, estructura del equipo, gestión del ciclo de cliente y expansión. Es la formación natural para saltar de ejecución a dirección.
Es la opción recomendada. Cada entrega parcial se construye sobre la unidad de negocio real del alumno, lo que permite aplicar inmediatamente cada framework y recibir retroalimentación específica del tutor. La confidencialidad de los datos queda garantizada por acuerdo firmado al inicio del programa.
El diplomado es agnóstico de tecnología concreta, pero las plantillas y casos se ilustran con HubSpot y Salesforce para CRM, herramientas de enriquecimiento de cuentas tipo ZoomInfo o Apollo, dashboards BI y modelos de forecast en hoja de cálculo que el alumno podrá adaptar a cualquier stack comercial moderno.