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Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave 1

Duración

2 meses

Fecha de Inicio

27-06-2026

ECTS

4

Modalidad

online

Horas

100 horas

Precio

387 €

Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave 1

Presentación del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

El Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave de ICTESS, con una duración de 2 meses en modalidad 100% online, forma a key account managers, responsables comerciales y ejecutivos de cuenta para gestionar carteras B2B estratégicas con método Key Account Management (KAM). Trabaja los marcos más extendidos —Miller Heiman LAMP, modelo de cuenta estratégica, Strategic Account Management Association (SAMA)— aplicados a entornos industriales, SaaS técnico y servicios profesionales B2B.

La metodología parte de casos reales de KAM en fabricantes industriales, proveedores de servicios de ingeniería y SaaS empresarial españoles. Durante esas 8 semanas el alumno construye account plans sobre cuentas reales de su cartera, con mapa de buying center, plan de crecimiento, identificación de riesgos y cuadro de mandos por cuenta que podrá aplicar inmediatamente sobre sus clientes estratégicos.

INSCRIBIRSE

Propósito del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

Las cuentas clave generan entre el 50% y el 80% de los ingresos de una compañía B2B, pero la mayoría se gestionan reactivamente. El propósito es darte un método KAM estructurado para pasar de gestor de pedidos a socio estratégico del cliente, multiplicando penetración y blindando la cuenta frente a competencia. Se articula en cinco propósitos:

  • Aplicar Miller Heiman LAMP como marco de account plan, mapeando buying center, relaciones, penetración actual y potencial de crecimiento.
  • Identificar cuentas verdaderamente clave con criterios objetivos de facturación, estrategia, fit cultural y potencial, no solo por inercia histórica.
  • Construir plan de cuenta accionable con iniciativas priorizadas, responsables, plazos y KPIs específicos revisados trimestralmente con dirección.
  • Expandir penetración con crecimiento a través de cross-sell de productos adyacentes, up-sell de gamas superiores y entrada en nuevas filiales.
  • Fidelizar con valor real y no con descuento: QBR estructurados, roadmap compartido, ROI documentado y relación con C-level de la cuenta.

Para qué te prepara el Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

El Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave te prepara para asumir responsabilidades de key account manager, strategic account director o responsable de cartera estratégica en fabricantes, ingenierías, SaaS técnico y servicios profesionales B2B. Al finalizar serás capaz de:

  • Construir account plans completos con metodología LAMP —mapa de buying center, penetración actual, potencial, plan de crecimiento y riesgos—.
  • Mapear y desarrollar el buying center identificando decisor económico, usuarios, evaluadores técnicos, detractores y campeones internos por área.
  • Gestionar Quarterly Business Reviews (QBR) con cliente y dirección propia, documentando valor entregado y roadmap conjunto para próximo trimestre.
  • Diseñar estrategia de crecimiento con cross-sell, up-sell y expansión geográfica dentro del grupo cliente, con hitos y responsables definidos.
  • Operar cuadros de mandos por cuenta con KPIs de penetración, NRR, NPS, relación con C-level y salud de la cuenta revisados mensualmente.

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Accede desde cualquier país con tutorización por KAM senior de fabricantes industriales, ingenierías y SaaS técnico.

Compatible con tu cartera

Sin sesiones en directo obligatorias: aplicarás el método sobre tus cuentas reales, avanzando el account plan semana a semana.

Plantillas LAMP y QBR

Account plan LAMP, mapa de relaciones, modelo de QBR y cuadro de mandos editables sobre PowerPoint, Excel y herramientas CRM.

Account plans reales

Plantillas LAMP, mapas de buying center y modelos de QBR utilizados en fabricantes industriales y proveedores SaaS técnicos.

En ICTESS la formación KAM se imparte por strategic account directors en activo con cartera real en fabricantes industriales, proveedores de servicios de ingeniería y empresas SaaS B2B españolas y europeas.

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En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.

VER FACULTADES

Objetivos del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

1

Construir account plans completos sobre cuentas clave reales aplicando metodología Miller Heiman LAMP, con mapa de buying center, penetración, potencial y plan.

2

Mapear y desarrollar el buying center del cliente identificando decisor económico, evaluadores técnicos, usuarios finales, detractores y campeones internos activos.

3

Diseñar estrategias de crecimiento en cuenta con cross-sell de productos adyacentes, up-sell de gamas superiores y expansión geográfica dentro del grupo cliente.

4

Operar Quarterly Business Reviews con cliente y dirección interna, documentando valor entregado con KPIs objetivos y compromisos firmes para el próximo trimestre.

5

Implementar cuadros de mandos por cuenta con métricas de NRR, penetración, salud de relación y riesgo, revisados con dirección mensualmente de forma sistemática.

Beneficios del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

Finalizar el Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave te posiciona como KAM de referencia con cartera defendible, crecimiento orgánico consistente y trato directo con C-level del cliente estratégico.

  • Cartera blindada: aplicarás método KAM que reduce drásticamente el riesgo de pérdida de cuenta ante ofertas oportunistas de la competencia.
  • Crecimiento orgánico medible: tus cuentas crecerán un 15-30% anual vía cross-sell, up-sell y expansión sin necesidad de captar cliente nuevo.
  • Account plans reutilizables: saldrás con plantilla LAMP completa, mapa de buying center y modelo de QBR adaptables a cualquier cartera B2B.
  • Acceso a C-level: dominarás la conversación con dirección del cliente —CEO, CFO, CTO— con lenguaje de negocio y agenda estratégica propia.
  • Progresión directiva: strategic account director es la antesala natural de dirección comercial o dirección de unidad de negocio completa.
  • Red profesional activa: compartirás sesiones con KAM senior de sectores diversos, ampliando perspectiva sobre prácticas de mercado reales.

Importancia del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

La gestión de cuentas clave ya no es opcional: las empresas B2B líderes han profesionalizado el rol KAM con carrera propia, herramientas específicas y presencia directa en comité de dirección con foco estratégico.

  • Concentración de ingresos: perder una cuenta clave puede suponer 10-20% de facturación anual, un riesgo inaceptable sin gestión estructurada activa.
  • Crecimiento dentro de la cuenta: cuesta 5-10 veces menos expandir en cuenta existente que captar cliente nuevo, y los KAM lo cuantifican.
  • Defensa frente a competencia: sin KAM estructurado, las cuentas clave quedan expuestas a ofertas oportunistas de competidores en ciclos electorales.
  • Alineamiento interno: el KAM orquesta producto, soporte, delivery y finanzas alrededor de las prioridades del cliente, no solo de la empresa.
  • Remuneración superior: los KAM senior están entre los perfiles comerciales mejor pagados, con compensación variable ligada a NRR de cuenta.
  • Acceso directo a C-level: el KAM estructurado conversa con CEO, CFO y CTO del cliente, abriendo puertas que el comercial táctico no alcanza.

Plan de estudios del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

El plan parte de los fundamentos del KAM moderno —diferencia entre cliente y cuenta clave, criterios de segmentación, métricas NRR/pipeline coverage— y avanza hacia el método Miller Heiman LAMP como marco estructural del account plan profesional.

La segunda parte trabaja la gestión operativa de la cuenta: QBR, gobernanza cliente-proveedor, gestión del buying center con mapa de relaciones, identificación de riesgos y plan de mitigación. El alumno construye account plans sobre cuentas reales de su cartera con retroalimentación del tutor semana a semana.

Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave 2

Plan de estudios del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

Módulo 1. Introducción a gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a introducción a gestión de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en introducción a gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de cuentas clave
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de cuentas clave
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a fidelización de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en fidelización de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategias de crecimiento
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategias de crecimiento
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de relaciones comerciales
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de relaciones comerciales
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a prueba final
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en prueba final

Requisitos del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

El programa se dirige a profesionales con responsabilidad sobre clientes B2B estratégicos o que aspiran a asumir cartera KAM en el corto plazo:

  • Key account managers y account executives con cartera asignada que quieren profesionalizar el método y ampliar penetración sistemática.
  • Responsables comerciales en fabricantes industriales y proveedores de servicios que gestionan cuentas estratégicas sin método KAM formal.
  • Ingenieros comerciales senior que rotan hacia cartera de grandes cuentas y necesitan marco estructurado de gestión estratégica completa.
  • Customer success managers en SaaS técnico que evolucionan hacia rol KAM con responsabilidad comercial sobre renovación y expansión de cuenta.
Para postular a nuestro Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 4 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 100 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

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Trabajo Final del Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

El Trabajo Final consiste en elaborar un account plan LAMP completo para una cuenta clave real —propia del alumno o propuesta por ICTESS—. Deberás entregar análisis de la cuenta con ficha estratégica, mapa de buying center con relaciones y roles, penetración actual cuantificada, plan de crecimiento con iniciativas priorizadas, mapa de riesgos con plan de mitigación, modelo de QBR para próximo trimestre y cuadro de mandos con KPIs de salud de cuenta.

La defensa se realiza frente a un tribunal que actúa como comité directivo de revisión trimestral. Se evalúa la solidez del análisis de buying center, la coherencia del plan de crecimiento con la estrategia del cliente, la identificación de riesgos y la capacidad del alumno para defender su asignación de recursos comerciales sobre la cuenta frente a alternativas.

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Preguntas frecuentes sobre el Curso en Gestión de Clientes y Cuentas Clave

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El eje metodológico es Miller Heiman LAMP (Large Account Management Process), el marco más extendido en KAM a nivel global. Se complementa con buenas prácticas de SAMA (Strategic Account Management Association) y elementos del modelo de cuenta estratégica utilizado por compañías como SAP, Siemens y grandes consultoras profesionales en sus programas KAM internos propios.
Sí. El método escala: lo que cambia es la profundidad del account plan y la frecuencia de QBR, no los fundamentos. Una cuenta mediana puede requerir un account plan ligero trimestral en lugar de un plan anual completo. El curso enseña a dimensionar la inversión KAM según el tamaño y potencial real de cada cuenta de la cartera gestionada.
Es la opción recomendada. Cada entrega del Trabajo Final se construye sobre una cuenta real de tu cartera, de modo que al finalizar dispones del account plan LAMP completo listo para aplicar. La confidencialidad está garantizada y el tribunal respeta los datos sensibles que el alumno decida anonimizar según su política interna de compañía.
El curso de ventas consultivas trabaja el ciclo de captación y cierre de oportunidades nuevas; este curso trabaja la gestión estratégica de cuentas ya ganadas con foco en retención, expansión y relación a largo plazo con C-level. Son complementarios: el comercial completo combina captación consultiva y gestión KAM sobre las cuentas que pasan a cartera estratégica firme.