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Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas 1

Duración

12 meses

Fecha de Inicio

24-06-2026

ECTS

60

Modalidad

online

Horas

1500 horas

Precio

2445 €

Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas 1

Presentación del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

El Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas de ICTESS, con una duración de 1 año en modalidad 100% online, forma directores comerciales, VP of Sales y chief revenue officers responsables de gobernar la maquinaria de ingresos completa en fabricantes industriales, empresas de ingeniería y SaaS técnico. El programa profundiza en la arquitectura comercial de la compañía: diseño de la función comercial, sales operations, RevOps, estructura de equipos, compensación variable, stack tecnológico y sistemas de forecasting para dirección general y consejo.

Más allá de ejecutar cuota, el máster enseña a tomar decisiones estratégicas sobre la economía unitaria del negocio: CAC payback, cohortes de retención, pricing por segmento, ramp-up de nuevos comerciales y productividad por territorio. A lo largo del año el alumno construye entrega a entrega un plan director comercial completo —con sus políticas, KPIs y stack— que defiende ante un tribunal tipo consejo ejecutivo al cierre del programa.

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Propósito del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

En una compañía industrial o tecnológica madura, la dirección comercial es responsable de predecir ingresos, asignar recursos y garantizar la rentabilidad del motor comercial. El propósito del máster es darte el criterio directivo para gobernar esa función desde una mirada de CRO, no solo de gestor de equipos. Para ello articula siete propósitos concretos:

  • Diseñar la función comercial con capas bien definidas: inbound, outbound, account executives, customer success y partners, evitando solapes de cobertura.
  • Implantar sales operations y RevOps con procesos de pipeline, data hygiene y automatización que liberen tiempo útil de los comerciales senior.
  • Dimensionar territorios y cuotas aplicando analítica de capacidad, ramp-up realista por perfil y ajuste trimestral en función del pipeline cubierto.
  • Diseñar compensación variable alineada con negocio recurrente, márgenes y calidad del cliente, no solo con volumen bruto facturado bruto.
  • Gobernar la estrategia de CRM y el stack comercial, con reglas de gobierno del dato, integraciones limpias y adopción real por parte del equipo.

Para qué te prepara el Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

El Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas te prepara para asumir roles de dirección comercial, VP of sales, chief revenue officer o dirección general en fabricantes industriales, empresas de ingeniería, integradores, SaaS técnico y servicios B2B de alto valor. Al finalizar serás capaz de:

  • Diseñar el modelo comercial de la compañía, con capas, canales, pricing, partners y reglas de gobernanza alineadas al plan financiero.
  • Montar la función sales operations y RevOps, con procesos de pipeline hygiene, reporting automatizado y gobierno del dato del CRM.
  • Dimensionar capacidad y territorios con analítica de ramp-up, cargas por perfil y equilibrio entre hunters, farmers y partners.
  • Diseñar planes de compensación variable alineados con NRR, margen y calidad de cliente, evitando incentivos perversos sobre volumen.
  • Dirigir el forecast con métodos de pipeline coverage, cohortes y bottom-up, defendibles ante comité ejecutivo y consejo.
  • Liderar el equipo directivo comercial con QBR, coaching de managers, planes de sucesión y programas de desarrollo individual.
  • Reportar a consejo con KPIs de eficiencia comercial (CAC payback, NRR, magic number) y decisiones de asignación de capital bien fundamentadas.

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Razones por las que elegir ICTESS

Formación 100% online

Compatible con agenda de CRO: plataforma 24/7, contenidos breves, tutor asignado y sesiones optativas grabadas.

Compatible con responsabilidad de C-level

Diseñado para directivos con agenda saturada: entregas quincenales, sin clases en directo obligatorias, ritmo gestionable.

Stack de RevOps real

Trabajarás con plantillas sobre Salesforce, HubSpot, dashboards de forecast tipo Clari o Gong y modelos de compensación.

Casos reales de dirección comercial

Modelos de compensación, mapas de capacidad y forecasts utilizados en compañías industriales y SaaS técnico.

En ICTESS el claustro del máster está formado por directores comerciales, VP of sales y CRO en activo en compañías industriales y tecnológicas. Los materiales se revisan cada trimestre con casos reales de compañías B2B españolas, europeas y globales.

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VER FACULTADES

Objetivos del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

1

Diseñar la función comercial completa de una compañía B2B, con capas de inbound, outbound, account executives, customer success y partners sin solapes de cobertura entre equipos.

2

Implantar sales operations y RevOps con procesos de pipeline hygiene, data governance y automatización, liberando tiempo útil del equipo comercial senior para cuentas estratégicas.

3

Dimensionar territorios, cuotas y capacidad con analítica de ramp-up, cargas realistas por perfil y mecanismos trimestrales de ajuste sobre el pipeline cubierto y el forecast actualizado.

4

Diseñar planes de compensación variable alineados con márgenes, NRR y calidad de cliente, evitando incentivos perversos que erosionen el precio o la rentabilidad a largo plazo.

5

Construir forecast defendible ante consejo con métodos de pipeline coverage, cohortes de retención y enfoque bottom-up, soportando decisiones de asignación de capital comercial.

Beneficios del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

Finalizar el Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas te posiciona en la primera línea directiva: pasar de dirigir equipos a gobernar el motor completo de ingresos de una compañía industrial o tecnológica.

  • Salto a CRO y dirección general: posiciones de VP of sales, chief revenue officer y dirección general son los destinos naturales tras el máster.
  • Plan director defendible: saldrás con un documento completo revisado por tribunal, utilizable ante consejo, fondos de inversión o procesos ejecutivos.
  • Red profesional senior: los tutores son directores comerciales y CRO en activo, y la interacción durante el año abre puertas reales en el sector.
  • Criterio sobre stack: evaluarás CRM, RevOps, enablement y forecast sin depender del sesgo de cada proveedor de tecnología comercial.
  • Lenguaje de consejo: dominarás la conversación financiera (CAC payback, NRR, magic number, rule of 40) exigida para dirigir ventas B2B.
  • Visión integrada: sabrás conectar estrategia, sales operations, customer success y finanzas en un único modelo de crecimiento coherente.
  • Compensación directiva: los egresados acceden a paquetes salariales de rango directivo con variable sobre objetivos y equity en compañías tecnológicas.

Importancia del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

Las compañías industriales y tecnológicas reclaman directores comerciales que gobiernen el motor de ingresos con la misma disciplina que finanzas u operaciones aplican a sus procesos.

  • Sales ops como función crítica: operar la infraestructura comercial es ya tan estratégico como el pricing o la política de producto.
  • Forecast ante consejo: los directores comerciales deben defender proyecciones ante consejo con la misma solvencia que un director financiero.
  • Economía unitaria: conocer CAC, payback, NRR y eficiencia comercial por cohorte es requisito mínimo para dirigir una compañía B2B madura.
  • Perfiles directivos escasos: el mercado paga muy bien perfiles que combinen visión estratégica, capacidad analítica y liderazgo del equipo comercial.
  • Compensación compleja: diseñar planes variables que motiven sin erosionar margen es una habilidad que pocas escuelas de negocio trabajan.
  • Carta directiva: el plan defendido ante tribunal es utilizable en procesos de consejo, fondos de private equity o procesos de selección de CRO.

Plan de estudios del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

El plan de estudios recorre la arquitectura completa de la función comercial: parte del diseño estratégico del modelo, despliega sales operations y RevOps, consolida la estructura del equipo con territorios y compensación, construye el forecast y cierra con el gobierno financiero y el reporting a consejo, incluyendo planes de expansión y M&A comercial.

Cada bloque entrega piezas del Proyecto Final: modelo de cobertura, blueprint de RevOps, política de compensación, mapa de territorios, plan de capacidad, cuadro de KPIs, forecast anual y plan director comercial. Las entregas se revisan con el tutor y con claustro de directores comerciales y CRO en activo, de modo que el alumno consolida criterio directivo antes de ensamblar el plan completo final.

Plan de estudios del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

Módulo 1. Estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategia comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a ventas técnicas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en ventas técnicas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a ventas consultivas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en ventas consultivas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a desarrollo de negocio
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en desarrollo de negocio
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a negociación avanzada
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en negociación avanzada
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de cuentas clave
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de cuentas clave
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategia de mercado
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategia de mercado
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a liderazgo comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en liderazgo comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a innovación comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en innovación comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a expansión internacional
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en expansión internacional
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a trabajo final de máster
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en trabajo final de máster

Requisitos del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

El máster se dirige a profesionales con trayectoria comercial sólida que aspiran a roles de primera línea directiva sobre el motor de ingresos de una compañía industrial o tecnológica:

  • Directores comerciales y sales managers que aspiran a roles de VP of sales, chief revenue officer o dirección general en compañías B2B.
  • Responsables de sales operations y RevOps que quieren dar el salto a dirección comercial con visión estratégica completa del negocio.
  • Country managers y responsables regionales que necesitan consolidar criterio sobre estructura, compensación y forecasting corporativo.
  • Fundadores y directivos generales que lideran compañías industriales o SaaS técnico y quieren profesionalizar la función comercial.
Para postular a nuestro Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 60 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 1500 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

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60 ECTS

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Proyecto Final del Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

El Proyecto Final consiste en un plan director comercial completo para una compañía B2B —propia del alumno o asignada por ICTESS sobre empresa real—. El entregable incluye diagnóstico del modelo actual, diseño de la función comercial objetivo, blueprint de sales operations y RevOps, plan de capacidad y territorios, política de compensación, estrategia de pricing, forecast anual defendible, cuadro de mandos directivo y roadmap de transformación a 12-24 meses con hitos trimestrales.

Pedagogía basada en micro-bloques, casos reales comentados y feedback individual del tutor. Se evalúa la solidez del diagnóstico, la coherencia entre modelo comercial y economía unitaria, la calidad del forecast, el realismo del plan de transformación y la capacidad del alumno para argumentar decisiones de estructura, compensación e inversión comercial frente a preguntas directas de dirección general y consejo.

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Preguntas frecuentes sobre el Máster en Dirección Comercial y Ventas Técnicas

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Se recomienda contar con al menos 5-8 años de experiencia comercial o directiva en entornos B2B, y titulación universitaria en ingeniería, ADE, económicas o áreas afines. El programa está pensado para profesionales que ya dirigen equipos comerciales, operan como KAM senior o gestionan unidades de negocio, y que aspiran a posiciones de dirección comercial, VP of sales, CRO o dirección general en compañías industriales o tecnológicas.
El diplomado de seis meses se centra en la estrategia comercial de una línea de negocio: mercado, segmentación, propuesta de valor y go-to-market. El máster de un año amplía el foco a la función comercial corporativa: sales operations, RevOps, estructura, compensación, forecasting y reporting a consejo. Es el programa natural para saltar de dirección de área a responsabilidad directiva de toda la maquinaria de ingresos.
Es la opción recomendada. Modelo pedagógico pensado para profesionales con viajes o guardias técnicas frecuentes. La confidencialidad de los datos queda garantizada por acuerdo firmado al inicio del máster, y la defensa puede realizarse en formato cerrado si el alumno lo solicita por razones de competencia.
El máster es agnóstico de tecnología concreta, pero las plantillas y casos se ilustran con Salesforce y HubSpot para CRM, herramientas de forecasting tipo Clari o Gong, dashboards de RevOps y modelos de compensación en hoja de cálculo que el alumno podrá adaptar a cualquier stack moderno. Se trabajan además criterios de evaluación de proveedores para elegir stack con independencia.