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Máster en Ventas Consultivas B2B

Máster en Ventas Consultivas B2B 1

Duración

12 meses

Fecha de Inicio

24-06-2026

ECTS

60

Modalidad

online

Horas

1500 horas

Precio

2470 €

Máster en Ventas Consultivas B2B 1

Presentación del Máster en Ventas Consultivas B2B

El Máster en Ventas Consultivas B2B de ICTESS, con una duración de 1 año en modalidad 100% online, forma directores de ventas consultivas, heads of enterprise sales y responsables de enablement capaces de liderar equipos que venden soluciones complejas a grandes cuentas industriales y tecnológicas. El programa profundiza en la disciplina consultiva avanzada: Challenger Customer, MEDDICC como sistema operativo del pipeline, sales enablement estructurado, sales academy interna y gestión de ciclos largos con comités de compra de ocho a doce personas.

Más allá de la venta individual, el máster enseña a construir una función consultiva replicable: playbooks por etapa, cadencias de coaching, rampa de incorporación para nuevos account executives y gobierno del conocimiento comercial en plataformas tipo Outreach, Gong o Highspot. A lo largo del año el alumno diseña, entrega tras entrega, un programa de ventas consultivas completo —con playbooks, academia interna y métricas de enablement— que defiende ante tribunal al cierre del programa.

INSCRIBIRSE

Propósito del Máster en Ventas Consultivas B2B

En las ventas B2B de alto valor, la diferencia entre equipos que cierran y equipos que gastan ciclo se explica por la disciplina consultiva, no por el carisma individual. El propósito del máster es darte el sistema operativo de una organización consultiva de clase mundial. Para lograrlo articula siete propósitos:

  • Dominar Challenger Customer identificando mobilizers, talkers y blockers, construyendo consenso dentro de comités de compra de gran tamaño.
  • Implantar MEDDICC como SO del pipeline, con criterios de cualificación homogéneos, scoring objetivo y gobernanza de deal review semanal.
  • Diseñar sales enablement con playbooks por etapa, battle cards por competidor y contenido de habilitación adaptado al perfil del comercial.
  • Construir una sales academy interna con rampa estructurada, certificaciones por fase y pruebas de competencia que aceleren el ramp-up.
  • Implantar coaching sistemático con rutinas 1:1 de manager a AE, análisis de grabaciones tipo Gong y planes individuales de mejora medibles.
  • Operar cadencias multicanal con herramientas tipo Outreach o Salesloft, combinando outbound, social, inbound y eventos con disciplina real.
  • Reportar madurez consultiva con métricas de enablement, adopción de playbooks, win rate por etapa y velocidad del pipeline por segmento.

Para qué te prepara el Máster en Ventas Consultivas B2B

El Máster en Ventas Consultivas B2B te prepara para asumir roles de director de ventas consultivas, head of enterprise sales, director de sales enablement o sales academy lead en SaaS técnico, fabricantes industriales, integradores y servicios profesionales B2B de alto valor. Al finalizar serás capaz de:

  • Aplicar Challenger Customer identificando mobilizers dentro del comité y construyendo consensus con argumentos que reenmarcan el problema.
  • Implantar MEDDICC como sistema operativo del pipeline, con scoring homogéneo, deal review semanal y criterios de cualificación explícitos.
  • Diseñar playbooks por etapa, battle cards por competidor y contenido de sales enablement accionable para equipos comerciales completos.
  • Construir una sales academy con currículo, certificaciones, pruebas de competencia y rampa de incorporación medible por cohorte.
  • Operar coaching estructurado con rutinas manager-AE, análisis de llamadas tipo Gong y planes individuales de mejora con métricas claras.
  • Ejecutar cadencias multicanal con Outreach o Salesloft, combinando outbound, social, inbound y eventos con disciplina y trazabilidad completa.
  • Medir madurez consultiva con adopción de playbooks, win rate por etapa, velocidad del pipeline y eficiencia por cohorte de comerciales.

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Razones por las que elegir ICTESS

Formación 100% online

Compatible con agenda consultiva exigente: plataforma 24/7, contenidos breves, tutor asignado y sesiones optativas grabadas.

Compatible con pipeline activo

Diseñado para directivos con pipeline activo: entregas quincenales, sin clases en directo obligatorias.

Stack consultivo real

Trabajarás con plantillas sobre Outreach, Salesloft, Gong, Highspot y Chorus, con ejemplos reales de playbooks y cadencias.

Casos reales de enterprise sales

Playbooks, battle cards y programas de academy utilizados en compañías SaaS técnico e industriales con equipos consultivos.

En ICTESS el claustro del máster está formado por directores de ventas consultivas, heads of enterprise sales y sales enablement leaders en activo. Los materiales se revisan cada trimestre con casos reales de compañías industriales y SaaS técnico europeas.

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Excelencia y compromiso en cada formación con ICTESS

En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.

VER FACULTADES

Objetivos del Máster en Ventas Consultivas B2B

1

Aplicar Challenger Customer identificando mobilizers, talkers y blockers dentro del comité de compra, y construyendo consensus con argumentos que reenmarcan el problema del cliente.

2

Implantar MEDDICC como sistema operativo del pipeline comercial, con scoring objetivo, criterios de cualificación homogéneos y rutinas de deal review semanal con el equipo directivo.

3

Diseñar sales enablement con playbooks por etapa, battle cards por competidor y contenido de habilitación accionable adaptado al perfil y seniority de cada comercial del equipo.

4

Construir una sales academy interna con currículo, certificaciones, pruebas de competencia y rampa de incorporación medible por cohorte de nuevos account executives contratados.

5

Operar coaching sistemático con rutinas 1:1 manager-AE, análisis de llamadas con herramientas tipo Gong o Chorus, y planes individuales de mejora con métricas medibles de progreso.

Beneficios del Máster en Ventas Consultivas B2B

Finalizar el Máster en Ventas Consultivas B2B te coloca en posición de liderar organizaciones consultivas: pasar de operar pipeline individual a diseñar el sistema operativo que usan decenas de account executives.

  • Acceso a roles directivos: head of enterprise sales, director de sales enablement o sales academy lead son destinos naturales tras el máster.
  • Programa defendible: saldrás con un documento revisado por tribunal, utilizable ante consejos ejecutivos o procesos de selección directiva.
  • Red activa: los tutores operan funciones consultivas reales en SaaS técnico e industria, lo que abre contactos sectoriales de alto valor real.
  • Criterio sobre stack: evaluarás Outreach, Gong, Highspot y Chorus sin depender del pitch de cada vendor de tecnología comercial.
  • Lenguaje directivo: dominarás métricas de enablement, adopción de playbooks y ramp-up por cohorte exigidas por comité ejecutivo moderno.
  • Visión integrada: conectarás Challenger, MEDDICC, enablement, coaching y academy en un sistema operativo único replicable y medible.
  • Compensación directiva: los egresados acceden a paquetes salariales ejecutivos con variable ligada a productividad y ramp-up de equipos reales.

Importancia del Máster en Ventas Consultivas B2B

Las compañías industriales y tecnológicas con venta compleja exigen equipos consultivos con método replicable, no héroes individuales que no escalan.

  • Comités de compra grandes: la decisión B2B involucra ya a 8-12 personas y exige consensuar técnico, finanzas, IT y compras en paralelo.
  • Ciclos largos y costosos: sin disciplina MEDDICC los equipos queman meses en oportunidades mal cualificadas que nunca acaban firmando contrato.
  • Enablement como función: sales enablement es ya disciplina propia con budget, equipo y métricas en compañías industriales y tecnológicas maduras.
  • Ramp-up caro: tardar 9-12 meses en rampar un AE cuesta cifras de seis dígitos que una academia interna estructurada reduce drásticamente.
  • Coaching sistemático: el análisis de llamadas con herramientas tipo Gong es estándar en SaaS y se extiende ya a industria y servicios técnicos.
  • Perfiles directivos escasos: directores que saben diseñar y operar esta maquinaria consultiva son muy bien remunerados en el mercado actual.
  • Carta directiva: el programa defendido ante tribunal es utilizable ante consejos ejecutivos o procesos de selección para head of enterprise sales.

Plan de estudios del Máster en Ventas Consultivas B2B

El plan de estudios recorre la disciplina consultiva B2B avanzada: parte de Challenger Customer y MEDDICC como fundamentos, despliega sales enablement con playbooks y battle cards, construye la sales academy interna con rampa y certificaciones, aborda coaching sistemático basado en datos y cadencias multicanal, y cierra con métricas de madurez consultiva y gobernanza directiva del modelo.

Cada bloque entrega piezas del Proyecto Final: playbook por etapa, battle cards, currículo de academy, rutinas de coaching, cadencias multicanal y cuadro de métricas de enablement. Las entregas se revisan con tutor y con claustro de directores consultivos en activo, de modo que el alumno consolida criterio directivo antes de ensamblar el programa consultivo final completo.

Plan de estudios del Máster en Ventas Consultivas B2B

Módulo 1. Ventas consultivas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a ventas consultivas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en ventas consultivas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a identificación de necesidades
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en identificación de necesidades
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a propuesta de valor
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en propuesta de valor
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategia comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a negociación comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en negociación comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a cierre de ventas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en cierre de ventas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategias b2b
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategias b2b
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a desarrollo de negocio
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en desarrollo de negocio
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a innovación comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en innovación comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a liderazgo comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en liderazgo comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a trabajo final de máster
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en trabajo final de máster

Requisitos del Máster en Ventas Consultivas B2B

El máster se dirige a profesionales con trayectoria en venta consultiva B2B que aspiran a liderar la función consultiva completa de una compañía industrial o tecnológica:

  • Account executives senior y sales managers que aspiran a roles de head of enterprise sales o director de ventas consultivas corporativas.
  • Sales enablement managers que quieren consolidar criterio estratégico sobre academy, coaching y madurez consultiva de equipos grandes.
  • Directores comerciales de SaaS técnico y fabricantes industriales que necesitan profesionalizar playbooks, MEDDICC y coaching sistemático.
  • Fundadores y VP of sales en scale-ups tecnológicas que necesitan diseñar la academia y la maquinaria consultiva desde cero para escalar.
Para postular a nuestro Máster en Ventas Consultivas B2B , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 60 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 1500 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

Compra el Máster en Ventas Consultivas B2B

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12 meses

24-06-2026

60 ECTS

online

1500 horas

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Números que respaldan a ICTESS

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Proyecto Final del Máster en Ventas Consultivas B2B

El Proyecto Final consiste en un programa de ventas consultivas completo para una organización B2B —propia del alumno o asignada por ICTESS sobre empresa real—. El entregable incluye diagnóstico de madurez consultiva actual, playbooks por etapa, battle cards por competidor clave, currículo completo de sales academy con certificaciones, rutinas de coaching documentadas, cadencias multicanal, stack tecnológico recomendado y cuadro de métricas de enablement con objetivos trimestrales de adopción.

La defensa se realiza ante tribunal en formato comité ejecutivo. Se evalúa la solidez del diagnóstico, la coherencia del sistema consultivo propuesto, el realismo del plan de academy, la calidad del coaching diseñado y la capacidad del alumno para argumentar decisiones de stack, métricas y gobernanza frente a preguntas directas del panel directivo sobre escalabilidad real y ROI esperado.

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Preguntas frecuentes sobre el Máster en Ventas Consultivas B2B

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Se recomienda contar con al menos 5-8 años de experiencia en venta consultiva B2B, enablement o dirección comercial, y titulación universitaria en ingeniería, ADE, económicas o áreas afines. El programa está pensado para profesionales que ya operan como account executives senior, sales managers, enablement managers o directores comerciales, y que aspiran a posiciones de head of enterprise sales, director de enablement o sales academy lead en compañías B2B.
El curso y diplomado en estrategia comercial trabajan el qué vender y dónde competir. Este máster trabaja el cómo se construye una organización consultiva replicable: Challenger, MEDDICC, enablement, academy y coaching basado en datos. Son programas complementarios. Para directivos enfocados en escalar la maquinaria consultiva de equipos grandes, este máster es la opción natural para consolidar criterio operativo real.
Es la opción recomendada. Cada entrega parcial se construye sobre la organización real del alumno, lo que permite aplicar los frameworks de forma inmediata y recibir retroalimentación específica del tutor. La confidencialidad de los datos queda garantizada por acuerdo firmado al inicio del máster, y la defensa puede realizarse en formato cerrado si el alumno lo solicita por razones competitivas propias.
El máster trabaja plantillas y casos sobre Outreach y Salesloft para cadencias multicanal, Gong y Chorus para análisis de llamadas, Highspot y Seismic para enablement, y Salesforce o HubSpot como CRM de referencia. Los ejercicios son agnósticos de vendor, de modo que el alumno desarrolla criterio para evaluar cualquier stack consultivo moderno con independencia del pitch comercial de cada proveedor real.