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Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio 1

Duración

6 meses

Fecha de Inicio

27-06-2026

ECTS

20

Modalidad

online

Horas

750 horas

Precio

1330 €

Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio 1

Presentación del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio de ICTESS, con una duración de 6 meses en modalidad 100% online, forma al perfil híbrido que reclaman fabricantes industriales, ingenierías EPC, integradores y empresas de servicios técnicos: profesionales capaces de entender la solución a nivel técnico y de, al mismo tiempo, gestionar oportunidades comerciales complejas con varios decisores y ciclos largos.

El programa trabaja el proceso completo de venta consultiva —descubrimiento, análisis de necesidades, diseño de solución, business case y negociación— y lo integra con prácticas de desarrollo de negocio: prospección ABM, prescripción con ingenierías y partners, gestión de territorios y apertura de mercados. Durante las 24 semanas el alumno construye, sobre un caso real propio o asignado, un plan de ventas y desarrollo de negocio que defenderá ante tribunal.

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Propósito del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

Vender soluciones técnicas B2B exige algo más que conocimiento de producto: requiere método para cualificar, cuantificar valor y cerrar acuerdos complejos, y criterio para abrir mercados y construir desarrollo de negocio sostenido. El propósito del diplomado es articular seis capacidades concretas que forman ese perfil:

  • Conducir ventas consultivas con SPIN y Challenger, traduciendo especificaciones técnicas en impacto económico cuantificado para el cliente.
  • Construir business case y TCO comparativos que justifiquen la inversión frente a alternativas y defiendan precio en compras profesionalizadas.
  • Negociar con comités de compra utilizando método Harvard, BATNA y ZOPA, ante áreas técnicas y de compras con intereses distintos.
  • Diseñar plan de desarrollo de negocio por verticales y geografías, con métricas de penetración, pipeline coverage y velocidad de cartera.
  • Trabajar con prescripción de ingenierías EPC, partners tecnológicos y grandes cuentas, gestionando conflictos y márgenes de canal indirecto.

Para qué te prepara el Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio te prepara para asumir ventas complejas y desarrollo de negocio en fabricantes industriales, ingenierías, integradores, proveedores tecnológicos y empresas de servicios técnicos con oferta B2B. Al terminar serás capaz de:

  • Liderar ventas consultivas sobre soluciones técnicas, desde descubrimiento hasta cierre, con método replicable y documentado.
  • Construir propuestas cuantificadas con business case, TCO comparado, VAN/TIR y escenarios de sensibilidad revisables por finanzas.
  • Negociar con comités multiárea (técnica, compras, legal, finanzas), gestionando objeciones y condiciones contractuales complejas.
  • Gestionar canal indirecto con ingenierías EPC, distribuidores y partners, definiendo reglas de conflicto, margen y co-selling.
  • Planificar desarrollo de mercado por verticales, geografías y segmentos, con hitos de validación y asignación de recursos.
  • Reportar negocio con dashboards, KPIs (pipeline coverage, velocity, win rate) y forecasts auditables por el comité ejecutivo.

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Razones por las que elegir ICTESS

Formación 100% online

Plataforma con acceso 24/7 y tutor asignado con experiencia real cerrando ventas técnicas complejas en sector industrial.

Compatible con agenda comercial

Sin clases en directo obligatorias: entregas quincenales pensadas para profesionales con viajes, visitas y reuniones de cliente.

Stack comercial B2B industrial

Se trabaja sobre HubSpot, Salesforce, modelos de forecast en hoja de cálculo y dashboards de pipeline.

Casos reales del sector técnico

Plantillas de business case, TCO, playbook de prescripción y forecasts utilizados en fabricantes e ingenierías.

En ICTESS el diplomado se imparte por profesionales que lideran ventas técnicas y desarrollo de negocio en activo. Los materiales se revisan cada trimestre con casos reales de empresas industriales y tecnológicas españolas y europeas.

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Excelencia y compromiso en cada formación con ICTESS

En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.

VER FACULTADES

Objetivos del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

1

Conducir ventas consultivas completas sobre soluciones técnicas B2B, aplicando método SPIN, Challenger y Sandler para cualificar, cuantificar valor y cerrar con margen.

2

Construir business case con TCO, VAN y TIR comparativos que justifiquen la inversión frente a alternativas y soporten la defensa de precio ante compras.

3

Dominar técnicas de negociación Harvard, BATNA y ZOPA ante comités de compra multiárea (técnica, compras, legal y finanzas) en contratos industriales.

4

Diseñar planes de desarrollo de negocio por vertical y geografía, con hitos de validación, métricas de penetración y criterios de asignación de recursos.

5

Gestionar la red de prescripción con ingenierías EPC y partners tecnológicos, orquestando co-selling, reglas de conflicto y márgenes de canal sostenibles.

Beneficios del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

Finalizar el diplomado acelera el paso de perfil técnico o comercial junior a responsable de ventas, KAM senior o responsable de desarrollo de negocio en empresas industriales y tecnológicas.

  • Roles objetivo: KAM senior, responsable de ventas, BDM, preventa senior o jefe de área comercial en sectores técnicos.
  • Plan de ventas propio: saldrás con un plan defendido por tribunal, aplicable a tu empresa actual o futura desde el primer día.
  • Herramientas reales: plantillas de business case, TCO, account plan, playbook de prescripción y forecast listas para usar.
  • Red con tutores: profesionales activos en fabricantes, integradores y consultoras que aportan contactos reales del sector.
  • Diferenciación en LinkedIn: perfil que combina ingeniería y ventas consultivas, el más buscado por recruiters técnicos.
  • Base para máster: completa la ruta hacia un máster de dirección comercial o estrategia empresarial B2B ICTESS.

Importancia del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El mercado técnico español y europeo está moviéndose: transición energética, reindustrialización, fondos europeos y digitalización están obligando a fabricantes, ingenierías e integradores a replantear su modelo comercial desde la raíz.

  • Ventanas de oportunidad: PERTEs, fondos Next Generation y reshoring generan proyectos nuevos que exigen perfiles comerciales técnicos.
  • Compradores más profesionales: áreas de compras corporativas ya exigen TCO, business case y pliegos técnicos detallados desde la RFQ.
  • Prescripción clave: ganar proyectos pasa por trabajar con ingenierías y partners mucho antes de la oferta formal al cliente final.
  • Internacionalización: empresas industriales españolas abren mercado en Europa, LatAm y MENA con equipos comerciales reducidos.
  • Perfil escaso: ingeniería más método comercial estructurado es la combinación más buscada y peor cubierta en procesos de selección.

Plan de estudios del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El plan de estudios recorre el ciclo comercial completo de una solución técnica B2B: introducción a ventas técnicas, proceso de venta consultiva, análisis de necesidades del cliente, estrategia comercial, negociación, gestión de clientes y, finalmente, desarrollo de mercado. Cada bloque construye una pieza del plan final del alumno.

Los ejercicios alternan casos reales de empresas industriales (energía, automatización, ingeniería civil, equipamiento) con entregas aplicadas a la propia cuenta de resultados del alumno. Cada entrega parcial recibe feedback del tutor antes de consolidarse en el Proyecto Final.

Plan de estudios del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

Módulo 1. Introducción a ventas técnicas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a introducción a ventas técnicas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en introducción a ventas técnicas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a proceso de venta consultiva
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en proceso de venta consultiva
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a análisis de necesidades del cliente
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en análisis de necesidades del cliente
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a estrategia comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en estrategia comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a negociación comercial
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en negociación comercial
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de clientes
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de clientes
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a desarrollo de mercado
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en desarrollo de mercado
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a proyecto final
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en proyecto final

Requisitos del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El diplomado está diseñado para profesionales con base técnica o comercial que quieren profesionalizar su desempeño en ventas complejas B2B:

  • Ingenieros de preventa y postventa que quieren asumir responsabilidad de cierre de oportunidades y no solo apoyo técnico.
  • Comerciales técnicos y KAM que buscan método formal y quieren escalar a cuentas clave y proyectos de mayor complejidad.
  • Responsables de desarrollo de negocio en fabricantes, ingenierías o integradores que necesitan formalizar plan y KPIs propios.
  • Emprendedores técnicos que lideran su propia empresa B2B y quieren construir pipeline sin depender de contactos personales.
Para postular a nuestro Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 20 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 750 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

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Proyecto Final del Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

El Proyecto Final consiste en un plan de ventas y desarrollo de negocio sobre un portfolio técnico B2B —propio del alumno o propuesto por ICTESS—. Debe incluir análisis de mercado y competidores, propuesta de valor cuantificada, plan de prescripción con ingenierías EPC, mapa de canales, estructura del equipo comercial con cuotas, forecast anual con escenarios y cuadro de mandos de KPIs operativos.

La defensa se realiza frente a tribunal compuesto por directivos comerciales del sector industrial. Se evalúa la solidez del diagnóstico, la coherencia entre estrategia comercial y desarrollo de negocio, la realidad del forecast y la capacidad del alumno para defender decisiones de pricing, canal y priorización ante preguntas directas.

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Preguntas frecuentes sobre el Diplomado en Ventas Técnicas y Desarrollo de Negocio

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Se recomienda contar con al menos 2-3 años de experiencia en ventas técnicas, preventa, postventa, ingeniería de producto o desarrollo de negocio, y titulación universitaria en ingeniería, ADE o áreas afines. El programa está pensado para profesionales que ya trabajan en contacto con cuentas industriales y quieren formalizar método y herramientas.
El curso se centra en la ejecución comercial individual: cualificación, propuesta, cierre y forecast. El diplomado amplía el foco a la venta consultiva completa, el trabajo con prescripción, la gestión de cuentas clave y el desarrollo de mercado, con un Proyecto Final más ambicioso y defendido ante tribunal.
Sí. El método funciona igual de bien para venta de servicios de ingeniería, contratos de mantenimiento, proyectos llave en mano o SaaS técnico. Los casos prácticos incluyen ejemplos de fabricantes, ingenierías y empresas de servicios, con plantillas adaptables a cualquier modelo de negocio B2B técnico.
Los egresados acceden habitualmente a posiciones de KAM senior, responsable de ventas, business development manager, jefe de área comercial o responsable de cuentas estratégicas en fabricantes industriales, ingenierías, integradores y empresas de servicios técnicos y tecnológicos.