Lunes a viernes de 9am – 18pm | admision@ictess.com

Youtube Linkedin Instagram Star
  • +34 960 730 734
Campus Virtual

Curso en Ventas Consultivas B2B

Curso en Ventas Consultivas B2B 1

Duración

2 meses

Fecha de Inicio

27-06-2026

ECTS

4

Modalidad

online

Horas

100 horas

Precio

362 €

Curso en Ventas Consultivas B2B 1

Presentación del Curso en Ventas Consultivas B2B

El Curso en Ventas Consultivas B2B de ICTESS, con una duración de 2 meses en modalidad 100% online, forma a comerciales, account managers y perfiles de desarrollo de negocio que venden soluciones complejas a empresas. Trabaja el método consultivo real —SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler— adaptado a venta industrial, SaaS técnico y servicios profesionales, donde el cliente no compra un producto sino la resolución de un problema de negocio con impacto económico medible.

La metodología parte del diagnóstico de necesidades mediante preguntas estructuradas, pasa por el diseño de propuesta de valor cuantificada en euros y culmina con el cierre consultivo frente a comités técnicos y financieros. Durante esas 8 semanas de formación el alumno practica entrevistas reales sobre casos industriales, construyendo un playbook consultivo propio que aplica sobre su cartera desde el primer día.

INSCRIBIRSE

Propósito del Curso en Ventas Consultivas B2B

En venta B2B moderna el vendedor que llega a presentar producto en la primera reunión pierde el pedido. El propósito es transformar tu rol: pasar de vendedor que muestra características a consultor que diagnostica problemas y construye la solución junto al cliente. Lo articula con cinco propósitos concretos:

  • Dominar SPIN Selling con preguntas de situación, problema, implicación y necesidad de solución aplicadas a entornos industriales reales.
  • Diagnosticar la necesidad real del cliente más allá del requerimiento explícito, descubriendo dolores operativos que justifican la compra.
  • Construir propuesta de valor cuantificada en euros ahorrados, tiempo recuperado o ingresos incrementales, no solo en características técnicas.
  • Gestionar reuniones comerciales B2B con agenda estructurada, minutas de acuerdo y pasos siguientes comprometidos por el decisor económico.
  • Cerrar con técnicas consultivas —resumen, implicación, alternativa— evitando el cierre agresivo que rompe la confianza construida.

Para qué te prepara el Curso en Ventas Consultivas B2B

El Curso en Ventas Consultivas B2B te prepara para asumir responsabilidades como account executive, business development, consultor comercial o key account manager en empresas que venden soluciones complejas a otras empresas. Al finalizar serás capaz de:

  • Aplicar SPIN Selling con soltura en reuniones de descubrimiento, llevando al cliente desde el síntoma hasta la necesidad de solución explícita.
  • Conducir reuniones comerciales estructuradas con agenda, objetivos, minutas y compromisos firmes que avanzan la oportunidad cada semana.
  • Diseñar propuestas de valor cuantificadas con business case en euros, ROI justificado y payback calculado sobre datos del propio cliente.
  • Cualificar oportunidades reales distinguiendo interés conversacional de intención de compra y decisor económico con presupuesto aprobado.
  • Cerrar acuerdos consultivos con técnicas de resumen, implicación y alternativa que respetan el ritmo del comité de compra del cliente.

Solicita más información del Curso en Ventas Consultivas B2B

En ICTESS, estamos comprometidos a brindarte la mejor experiencia académica posible en tecnologías energéticas y sostenibilidad.

¡No pierdas la oportunidad de mejorar tus habilidades y conocimientos técnicos especializados! ¡Inscríbete hoy y sé parte de ICTESS y descubre todo lo que tenemos para ofrecer!

Para contactarnos, completa el formulario de contacto o puedes enviarnos un correo electrónico a:

  • admision@ictess.com
Logotipo ICTESS Negro

Contáctanos

Nuestro equipo de atención al estudiante está disponible de lunes a viernes de 8:00 a 18:00 horas.

Razones por las que elegir ICTESS

Formación 100% online

Accede desde cualquier país, con tutorización por comerciales B2B senior con cifra de ventas cerrada en cuentas complejas.

Compatible con tu cartera activa

Sin sesiones en directo obligatorias: estudia entre llamadas a cliente, en trayectos y mientras cierras oportunidades reales.

Playbook y business case

Plantillas de SPIN, modelos de ROI y business case, guiones de reunión adaptables sobre HubSpot, Salesforce y hoja de cálculo.

Casos reales de venta B2B

Playbooks consultivos, minutas y business cases utilizados por account executives en empresas industriales y SaaS técnico.

En ICTESS la formación consultiva se imparte por account executives y directores comerciales en activo con cifra de ventas B2B cerrada. Los materiales se actualizan cada trimestre con casos reales de venta industrial, SaaS y servicios.

Estudiar en ICTESS España

Excelencia y compromiso en cada formación con ICTESS

En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.

VER FACULTADES

Objetivos del Curso en Ventas Consultivas B2B

1

Aplicar metodologías consultivas (SPIN Selling, Challenger, Sandler) en reuniones reales con clientes B2B, conduciendo el diagnóstico hasta la necesidad explícita.

2

Construir propuestas de valor cuantificadas en euros, con business case defendible ante dirección financiera y ROI justificado sobre datos del cliente.

3

Gestionar reuniones comerciales B2B con agenda estructurada, minutas firmes y compromisos comprometidos por el decisor económico antes de cerrar la sesión.

4

Cualificar oportunidades con criterio consultivo, distinguiendo interés conversacional de intención real y asignando recursos a oportunidades con mayor probabilidad.

5

Cerrar acuerdos B2B con técnicas consultivas que preservan la relación a largo plazo y facilitan la expansión posterior dentro de la cuenta ganada.

Beneficios del Curso en Ventas Consultivas B2B

Finalizar el Curso en Ventas Consultivas B2B te convierte en un comercial de referencia frente a clientes B2B exigentes, con ratios de cierre superiores a la media del sector.

  • Ratio de cierre superior: la venta consultiva aumenta el win rate porque cualifica mejor y descarta oportunidades que no van a firmar.
  • Playbook consultivo propio: saldrás con guiones de descubrimiento, plantillas de minuta y modelos de business case adaptados a tu sector.
  • Defensa de margen: sostendrás precio frente a compras porque habrás construido valor cuantificado que justifica la inversión económica.
  • Credibilidad directiva: ganarás peso en reuniones con finanzas y dirección porque hablarás su lenguaje de KPIs, ROI y payback.
  • Progresión profesional: el comercial consultivo accede a cuentas más grandes, tickets medios mayores y compensaciones variables más altas.

Importancia del Curso en Ventas Consultivas B2B

El comprador B2B llega informado a la primera reunión: ha comparado webs, leído casos y hablado con pares. El rol del vendedor ya no es presentar sino aportar criterio y ayudar a comprar.

  • El cliente no quiere oír pitch: quiere conversación experta sobre su problema, alguien que aporte perspectiva que no encuentra en Google.
  • Propuesta de valor cuantificada: sin impacto económico medible ninguna dirección financiera aprueba un proyecto por encima de 50k euros.
  • Comités de compra complejos: el vendedor consultivo mapea stakeholders y construye consenso, no solo convence al técnico.
  • Margen más defendido: la venta consultiva sostiene precio porque el cliente valora la aportación de criterio, no solo el producto vendido.
  • Método transferible: SPIN, Challenger o Sandler funcionan en industria, software, servicios profesionales y consultoría especializada.

Plan de estudios del Curso en Ventas Consultivas B2B

El plan avanza desde los fundamentos de la venta consultiva —SPIN Selling, Challenger, análisis de necesidades reales— hacia la construcción de propuesta de valor cuantificada con business case defendible. El alumno practica entrevistas de descubrimiento sobre casos reales con retroalimentación del tutor semana a semana.

La segunda parte trabaja la gestión de reuniones comerciales complejas con múltiples decisores, el manejo de objeciones económicas y técnicas, y las técnicas de cierre consultivo que preservan la relación a largo plazo. Cada bloque incluye plantillas editables que el alumno adapta a su producto o servicio real.

Curso en Ventas Consultivas B2B 2

Plan de estudios del Curso en Ventas Consultivas B2B

Módulo 1. Introducción a ventas consultivas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a introducción a ventas consultivas
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en introducción a ventas consultivas
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a análisis de necesidades del cliente
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en análisis de necesidades del cliente
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a propuesta de valor
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en propuesta de valor
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a gestión de reuniones comerciales
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en gestión de reuniones comerciales
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a cierre de ventas b2b
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en cierre de ventas b2b
  • Fundamentos teóricos y marcos de referencia aplicados a prueba final
  • Herramientas y metodologías prácticas para la implementación en entornos reales
  • Análisis de casos de estudio y resolución de problemas aplicados
  • Indicadores clave de rendimiento (KPIs) y métricas de seguimiento
  • Buenas prácticas y estándares internacionales en prueba final

Requisitos del Curso en Ventas Consultivas B2B

El programa se dirige a profesionales comerciales, técnicos y consultores que venden soluciones complejas a empresas o aspiran a hacerlo:

  • Account executives y business developers en SaaS, industria y servicios profesionales que quieren profesionalizar su método de descubrimiento.
  • Key account managers que gestionan cuentas B2B y necesitan técnica consultiva para expandir servicios dentro de la cuenta existente.
  • Consultores y expertos técnicos que venden proyectos propios y quieren dejar de depender del boca a boca para cerrar nuevos clientes.
  • Responsables de preventa que acompañan ventas y quieren asumir rol comercial directo con capacidad de cualificación y cierre.
Para postular a nuestro Curso en Ventas Consultivas B2B , debes cumplir con los siguientes requisitos:
  • Documento de identidad
  • Curriculum vitae
  • Si eres estudiante, conocimientos equivalentes en el área del curso al que estas postulando.
Al concluir la especialización, los participantes serán galardonados con una titulación oficial otorgada por ICTESS. Esta titulación se encuentra respaldada por una certificación que equivale a 4 créditos ECTS (European Credit Transfer and Accumulation System) y representa un total de 100 horas de dedicación al estudio. Esta titulación de ICTESS no solo enriquecerá su imagen y credibilidad ante potenciales clientes, sino que reforzará significativamente su perfil profesional en el ámbito laboral. Al presentar esta certificación, podrá demostrar de manera concreta y verificable su nivel de conocimiento y competencia en el área temática del curso. Esto resultará en un aumento de su empleabilidad, al hacerle destacar entre otros candidatos y resaltar su compromiso con la mejora continua y el desarrollo profesional.

Compra el Curso en Ventas Consultivas B2B

362 €

2 meses

27-06-2026

4 ECTS

online

100 horas

362 €

Números que respaldan a ICTESS

+ 0

Estudiantes

+ 0

Tutores

0 %

Online

Trabajo Final del Curso en Ventas Consultivas B2B

El Trabajo Final consiste en elaborar un playbook consultivo completo aplicado a un producto o servicio B2B real —propio o propuesto por ICTESS—. Deberás entregar guion de entrevista SPIN para descubrimiento, checklist de cualificación del decisor económico, plantilla de minuta y agenda, business case cuantificado de una propuesta real, y argumentario de objeciones frecuentes con respuestas consultivas estructuradas.

La defensa se realiza frente a un tribunal que simula reunión con cliente B2B: formula objeciones económicas, plantea dudas técnicas y presiona sobre plazo y precio. Se evalúa la solidez del método, la calidad del business case construido y la capacidad del alumno para mantener postura consultiva sin caer en venta agresiva ni descuento reactivo.

INSCRÍBETE

Preguntas frecuentes sobre el Curso en Ventas Consultivas B2B

¿Tienes preguntas adicionales? Contacta con nosotros...

Contáctanos
La venta tradicional presenta producto y persigue pedido; la consultiva diagnostica problemas y construye la solución con el cliente. El resultado es mayor ratio de cierre, tickets medios más altos y relaciones duraderas. En mercados B2B complejos la venta tradicional ha dejado de funcionar salvo en compras puramente transaccionales de bajo importe.
El programa trabaja en profundidad SPIN Selling de Neil Rackham como eje metodológico, complementado con elementos de Challenger Sale (enseñar, adaptar, controlar) y Sandler (dolor, presupuesto, decisión). Estos tres marcos cubren el 90% de las situaciones de venta B2B compleja en industria, SaaS técnico y servicios profesionales.
Sí. De hecho SPIN funciona especialmente bien en venta de servicios profesionales, consultoría e ingeniería a medida, donde la necesidad del cliente rara vez está clara de entrada. Los casos prácticos del curso incluyen venta de proyectos de ingeniería, implantaciones SaaS y contratos de consultoría técnica con iteración consultiva prolongada.
Es recomendable tener alguna exposición previa a clientes —como preventa, account management o consultoría— aunque no sea venta pura. El curso arranca con fundamentos pero la práctica exige que el alumno tenga oportunidades reales sobre las que aplicar el método semana a semana, de modo que la retroalimentación sea útil.