Duración
6 meses
Fecha de Inicio
06-05-2026
ECTS
20
Modalidad
online
Horas
750 horas
Precio
1380 €
El Diplomado en Ventas Consultivas B2B de ICTESS está diseñado para formar profesionales capaces de gestionar el ciclo comercial completo en entornos de venta entre empresas. El programa cubre las competencias fundamentales de la venta consultiva profesional: diagnóstico de oportunidades, construcción de propuestas de valor, conducción de reuniones comerciales, negociación y gestión estratégica de cuentas en mercados B2B.
Te enseñaremos las metodologías estructuradas de venta consultiva que utilizan los equipos comerciales de alto rendimiento: técnicas de cualificación de oportunidades, diseño de propuestas orientadas al valor del cliente, preparación y ejecución de reuniones con múltiples interlocutores, frameworks de negociación en entornos de compra complejos, gestión de carteras con criterios de rentabilidad, y planificación de estrategias de crecimiento de cuenta. El diplomado incluye un Proyecto Final donde aplicarás todas las competencias en un caso real de venta B2B.
El Diplomado en Ventas Consultivas B2B responde a una necesidad concreta del mercado profesional: la mayoría de los comerciales B2B trabajan sin una metodología estructurada de venta consultiva, lo que genera ciclos de venta innecesariamente largos, propuestas que no conectan con las prioridades reales del cliente y tasas de cierre por debajo del potencial real. El mercado demanda profesionales que dominen el proceso comercial completo con rigor metodológico y orientación al valor.
El propósito del diplomado es formar profesionales capaces de gestionar oportunidades comerciales B2B de principio a fin: identificar y cualificar leads con criterios objetivos, construir propuestas de valor diferencial alineadas con las prioridades estratégicas del cliente, conducir reuniones comerciales con estructura y objetivos claros, negociar condiciones preservando el margen y la relación, gestionar carteras de clientes con visión de largo plazo, y diseñar planes de crecimiento sobre cuentas existentes.
La formación se apoya en frameworks y herramientas comerciales utilizados por equipos de ventas B2B de alto rendimiento, y culmina con un Proyecto Final donde desarrollarás un plan comercial completo aplicando todas las competencias del diplomado sobre un caso real o simulado de tu sector.
El Diplomado en Ventas Consultivas B2B te capacita para desempeñar roles comerciales de alto rendimiento en empresas de servicios profesionales, distribuidoras industriales, empresas de tecnología, consultoras, ingenierías y cualquier organización cuyo modelo de negocio se base en la venta compleja entre empresas. Podrás desarrollarte como account manager B2B, responsable de desarrollo de negocio, director comercial, o consultor de ventas en sectores con procesos de compra complejos y múltiples interlocutores.
La formación te prepara para gestionar el proceso comercial con metodología profesional: cualificar oportunidades aplicando criterios objetivos de viabilidad y encaje, construir propuestas de valor diferencial alineadas con las prioridades del comprador, preparar y dirigir reuniones comerciales con agenda estructurada y objetivos medibles, aplicar técnicas de negociación que preserven margen y relación simultáneamente, y gestionar carteras con criterios de rentabilidad y potencial de crecimiento.
También adquirirás competencias para diseñar planes de cuenta estratégicos, identificar oportunidades de expansión en clientes existentes, construir mapas de interlocutores en organizaciones complejas, y desarrollar estrategias de fidelización que aumenten el valor de vida del cliente. El enfoque práctico del diplomado te permitirá aplicar las herramientas directamente en tu actividad comercial desde el primer módulo.
En ICTESS, estamos comprometidos a brindarte la mejor experiencia académica posible en tecnologías energéticas y sostenibilidad.
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Todos los ejercicios están basados en situaciones reales de venta entre empresas: reuniones, propuestas, negociaciones y gestión
Videoclases especializadas, plantillas y herramientas descargables, foros con tutores expertos y simulaciones prácticas de reunio
Con ICTESS recibirás una formación comercial B2B rigurosa y orientada a la práctica profesional inmediata, diseñada para que domines el ciclo completo de la venta consultiva y desarrolles cuentas con metodología de alto rendimiento.
En ICTESS, la calidad es nuestro sello distintivo. Cada programa formativo está diseñado por expertos y orientado a ofrecer una experiencia educativa moderna, práctica y flexible, adaptada a las exigencias del mercado actual. Apostamos por la excelencia académica, el uso de tecnología educativa avanzada y un acompañamiento constante que garantiza tu crecimiento profesional.
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Completar el Diplomado en Ventas Consultivas B2B te posiciona como un profesional comercial con metodología estructurada en un mercado donde la mayoría de los vendedores B2B operan sin un sistema claro. La diferencia entre un comercial con metodología y uno sin ella se mide directamente en tasa de cierre, ciclo de venta y capacidad para gestionar cuentas estratégicas con criterio.
Acceso a roles comerciales de alto valor y mayor retribución variable: Podrás optar a posiciones como account manager B2B, responsable de desarrollo de negocio o director comercial en empresas de servicios, tecnología, ingeniería y distribución industrial, sectores donde los perfiles con metodología de venta consultiva demostrable acceden a paquetes retributivos significativamente superiores a la media comercial.
Metodología aplicable desde el primer día: El programa está construido sobre casos y herramientas directamente transferibles a tu actividad comercial actual: plantillas de cualificación, guiones de reunión, estructuras de propuesta de valor y frameworks de negociación que puedes utilizar con tus clientes reales desde el primer módulo del diplomado.
Capacidad para gestionar cuentas estratégicas con visión de largo plazo: Desarrollarás competencias para construir relaciones comerciales sostenibles más allá de la transacción, identificar oportunidades de crecimiento en cuentas existentes y planificar estrategias de expansión que multipliquen el valor de tu cartera sin depender exclusivamente de la captación de nuevos clientes.
Certificación profesional reconocida: El certificado profesional de ICTESS respalda tu especialización en ventas consultivas B2B, validando un conjunto de competencias metodológicas muy demandadas por empresas que buscan perfiles comerciales capaces de gestionar procesos de venta complejos con rigor y orientación a resultados.
El entorno comercial B2B se ha transformado estructuralmente en los últimos años: los compradores llegan a las conversaciones comerciales más informados que nunca, los comités de decisión son más grandes y los ciclos de compra se han alargado considerablemente. En este contexto, los enfoques de venta transaccional han perdido eficacia y la venta consultiva estructurada —centrada en el diagnóstico de necesidades, la propuesta de valor y la gestión de la relación— se ha convertido en el estándar de los equipos comerciales de alto rendimiento.
Brecha metodológica generalizada en equipos comerciales B2B: La mayoría de los profesionales de ventas B2B en España operan sin una metodología estructurada, basando su actividad en la intuición y la experiencia acumulada. Esta carencia se traduce en tasas de conversión bajas, ciclos de venta innecesariamente largos y dificultad para escalar resultados. Los profesionales con formación en venta consultiva estructurada representan una minoría que accede consistentemente a mejores resultados y mayor reconocimiento interno en sus organizaciones.
Complejidad creciente de los procesos de compra B2B: Los estudios del sector indican que los procesos de compra B2B involucran de media entre cinco y ocho interlocutores con criterios de decisión distintos. Saber mapear organizaciones compradoras, adaptar el mensaje a cada perfil e influir en el proceso de decisión de forma estructurada se ha convertido en una competencia crítica para cerrar operaciones de alto valor en entornos empresariales complejos.
Ventaja competitiva directamente medible en resultados: La especialización en venta consultiva B2B diferencia notablemente frente a comerciales sin metodología. Dominar la cualificación de oportunidades, la construcción de propuestas de valor y las técnicas de negociación estructurada se traduce en métricas comerciales mejores: mayor tasa de conversión, menor descuento promedio y mayor retención de clientes a largo plazo.
El plan de estudios del Diplomado en Ventas Consultivas B2B sigue una estructura secuencial que replica el ciclo comercial real de una venta B2B compleja: desde los fundamentos metodológicos hasta la gestión estratégica de la cartera, pasando por cada fase del proceso con herramientas y técnicas concretas. Esta arquitectura permite construir competencias de forma acumulativa, donde cada bloque refuerza y aplica lo aprendido en el anterior.
La formación arranca con los principios de la venta consultiva y su diferenciación del enfoque transaccional, estableciendo el marco metodológico del profesional B2B de alto rendimiento. Los bloques centrales abordan la identificación y cualificación de oportunidades con criterios objetivos, la construcción de propuestas de valor diferencial alineadas con las prioridades del comprador, y la conducción de reuniones comerciales con estructura profesional. El trabajo sobre técnicas de negociación cubre tanto la preparación estratégica como la gestión táctica de condiciones en acuerdos complejos.
Este diplomado está diseñado para profesionales comerciales y de negocio que trabajan o aspiran a trabajar en entornos de venta entre empresas, donde los procesos de compra son complejos, los ciclos de venta son largos y los interlocutores son múltiples. Entre los perfiles recomendados se incluyen:
1380 €
6 meses
06-05-2026
20 ECTS
online
750 horas
1380 €
Estudiantes
Tutores
Online
El Proyecto Final constituye la etapa culminante del diplomado y representa la integración práctica de todas las competencias comerciales desarrolladas a lo largo del programa. Consiste en el desarrollo completo de un plan comercial B2B real o simulado, desde la fase de identificación y cualificación de la oportunidad hasta la propuesta de estrategia de cuenta a largo plazo, aplicando las metodologías y herramientas trabajadas en cada bloque del diplomado de forma coherente e integrada.
El proyecto abordará una oportunidad comercial B2B completa con todos sus elementos: cualificación de la oportunidad con criterios objetivos de viabilidad y encaje estratégico, mapa de interlocutores de la organización compradora con análisis de roles e influencia en la decisión, propuesta de valor diferencial estructurada y adaptada al perfil de cada decisor, plan de reuniones comerciales con objetivos, agenda y materiales de soporte, estrategia de negociación con análisis de posiciones, intereses y alternativas, y plan de cuenta con identificación de oportunidades de crecimiento y métricas de seguimiento.
La documentación final debe acreditar el dominio del proceso comercial B2B completo con el nivel de estructuración que exigen los departamentos comerciales de empresas de referencia. El trabajo incluye tanto la documentación estratégica del plan como la justificación metodológica de cada decisión tomada, constituyendo una pieza de alto valor para el portfolio profesional del alumno y una demostración tangible de su capacidad para gestionar oportunidades comerciales complejas con metodología consultiva de alto nivel.
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